دسته: روانشناسی و علوم تربیتی مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و كارآمد یكی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یك مدیر بیش از آنكه به تواناییهای تكنیكی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی كه توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شركت انجام شده حاكی از آن بوده كه بزرگترین عامل شكست مدیران ، ضعف مهارت های
قیمت فایل فقط 7,900 تومان
بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت
فهرست مطالب
فصل اول :كلیات تحقیق 1
مقدمه 2
تعریف موضوع تحقیق 3
تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق 4
اهمیت و ضرورت تحقیق 5
اهداف تحقیق 6
چهارچوب نظری تحقیق 6
اركان اساسی مذاكره 8
فرضیات تحقیق 9
نوع تحقیق بر اساس هدف 10
نوع تحقیق بر اساس ماهیت و روش 10
قلمرو مكانی 10
قلمرو زمانی 11
ابزارهای گرد آوری اطلاعات 11
روش تجزیه و تحلیل داده ها 11
محدودیت های تحقیق 11
تعریف واژگان و اصطلاحات به كار رفته در تحقیق 12
فصل دوم :ادبیات تحقیق 13
تعاریف مذاكره 14
اركان اصلی مذاكره 19
مراحل اصلی در فرآیند مذاكره عبارتند از 20
آمادگی 20
اقدامات و مراحل انجام كار قبل از مذاكره 22
شناسایی اهداف 23
این اولویت ها به 3 دسته تقسیم می شوند 24
هدف ها و نتایج مذاكره 24
پیش بینی جهت احتمالی مذاكرات 26
ارزیابی طرف مقابل 27
انتخاب استراتژی 27
تهیه و پیش نویس دستور جلسه 28
دستور جلسه باید 28
تعیین محل مذاكره 28
تعیین محل مذاكره 28
فواید تشكیل جلسات در دفتر حریف 30
محل استقرار 30
ارائه پیشنهاد 31
زمان بندی 32
ترغیب و تشویق جهت ارائه پیشنهاد 32
دفاع از اصول اولیه مذاكرات و رفع عوامل بازدارنده 33
پاسخ به پیشنهاد 34
چانه زنی 35
در مرحله چانه زنی باید 36
قالب های شناختی در چانه زنی 37
مذاكره كنندگان از طریق گوناگون می توانند منافع مشترك ایجاد كنند 38
ختم مذاكره 39
پایان گفتگو ممكن است به یكی از صورت های زیر تحقق یابد 39
برای پایان مذاكره راه های مختلفی وجود دارد باید راهی كه انتخاب می كنید مناسب گروه باشد 40
به هم خوردن مذاكره و نحوه اداره ی آن 40
استفاده از میانجی 41
وظایف این نقش شامل موارد زیر است 42
توافق های آشكار و نهان 42
روش های مذاكرات بازاریابی 44
اجبار و قدرت خصمانه 46
تغییر نگرش همراه احساس 47
تلاش برای توافق میانه 47
توافقات مساعد متقابل تجاری 47
متقاعد كردن منطقی 48
اهداف تجاری واقعی 48
انواع اساسی مذاكره 49
مذاكره توزیعی 49
مذاكره تلفیقی 49
ساخت دهی مبتنی برگرایش 50
مذاكره درون سازمانی 51
مذاكره اصولی 51
نكته 51
به كار گیری نیروهای فردی در مذاكره 56
مهارت های مذاكره و نفوذ 59
بعد نفوذ به شرح زیر است 60
همكار – جنگجو 61
هدایت امواج موزون مذاكره 63
تاكتیك های اساسی در مذاكره 64
ایجاد وقفه در مذاكره 65
حفظ آبرو در مذاكرات غیر رسمی 65
اقدام به حمله 66
حمله غافلگیرانه 67
عبور از موانع با یك پرش 69
در اختیار گرفتن كنترل دستور جلسه 70
نقض مفاد قرارداد 71
گوش دادن 72
محدود كردن زمینه 72
بالا بردن ریسك 72
بلوف زدن 73
آینده را گرانتر جلوه دادن 73
چیز حواس پرت كن را ایجاد كند 73
صبر 73
سؤال پرسیدن 74
پاره ای از تاكتیك های خدعه آمیز رایج 74
اول فریبكاری آگاهانه 74
دوم جنگ روانی 75
سوم تاكتیك های فشار روی مواضع 76
شش عامل مهمی كه مذاكره كننده باید بداند 78
شش اصل كلیدی موفقیت در مذاكره 79
مذاكره معطوف به عاقبت 80
اصول مذاكرات فروش 83
سو گیری های تصمیم گیری كه مانع مذاكرات اثر بخش می شود 84
مسائل میان فرهنگی در مذاكره 86
بررسی تطبیقی سبك های مذاكره در جهان 90
جنبه های اخلاقی مذاكره 95
انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی 95
سی نكته و رهنمود اساسی در مذاكره 95
فصل سوم :روش تحقیق 98
مقدمه 99
روش تحقیق 100
طبقه بندی بر اساس روش 100
طبقه بندی بر اساس اهداف 101
جامعه و نمونه آماری مورد تحقیق 101
جامعه آماری 101
نحوة گزینش نمونه 102
روش‌ها و ابزار گردآوری اطلاعات 102
روش بررسی اسناد و مدارك 103
روش میدانی 103
پرسشنامه 103
قابلیت اعتماد پرسشنامه 104
روش‌ها و فنون آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل مشاهدات 105
فصل چهارم تجزیه و تحلیل آماری اطلاعات تحقیق 106
بررسی فرضیه تحقیق 107
فصل پنجم :نتیجه گیری و پیشنهادات 115
نتیجه گیری از فرضیه 116
پیشنهادات 117
فهرست منابع فارسی 119
فهرست منابع انگلیسی 121
پیوست 124
پرسشنامه125
سئوالات126
فصل اول :
كلیات تحقیق
مقدمه :
دنیایی كه در آن زندگی می كنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری كه به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شكوفا كنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی كار خود قرار دهد چون كار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی كه بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا كند باید استفاده كند . هر روز كه می گذرد همه ما چه به عنوان یك فرد ، مدیر ، سازمان و شركت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .
مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و كارآمد یكی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یك مدیر بیش از آنكه به تواناییهای تكنیكی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی كه توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شركت انجام شده حاكی از آن بوده كه بزرگترین عامل شكست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23 )
یكی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاكره1 است[1] ، مذاكره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افكار یا اشیاء مادی است، مذاكره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است كه ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.
روابط به دلیل وجود اهداف مشترك وجود دارد ، و بر این دلالت دارد كه ابزار دستیابی به این اهداف توسط طرف های در حال مذاكره تقسیم می شوند ، بنا بر این فرآیند مذاكره خریدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همكاری و تعارض روبرو می شوند . همكاری ،اهداف متقابل و فردی را تأمین می كند در حالی كه تعارض محیط رقابتی را برای دو طرف فراهم می كند برای اطمینان از این كه این توافق از نفع شخصی شان حمایت می كند . ( wimsaatt and Gassenheimer , 1996 , 21 )
برای حداقل كردن این تعارض و برای رسیدن به راه حل های مصالحه ، استفاده و كاربرد
مهارت های مذاكره و انتخاب تاكتیك های مناسب مفید است .
یكی از نقش های مدیر از نظر مینتز برگ نقش مذاكره كننده است.(رضائیان1380، 19)
یكی از عوامل اساسی و بسیار مهم بر موفقیت و پیشرفت شركت ها برخورداری مدیران این سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاكره می باشد كه این خود یك عامل بسیار مهم در موفقیت و انجام مذاكرات و عقد قراردادها می باشد پس یكی از توانمندی های مهارتهایی كه برای مدیر لازم است فراگیری و كسب مهارت مذاكره است .
تعریف موضوع تحقیق:
در دنیای امروز ، دگرگونی هایی بسیار زیاد همراه با گسترش رقابت درزمینه های متنوع ، بویژه در بازارها مشاهده می شود بازاریابی از محدوده ی تولید ، قیمت گذاری ، شناسایی بازار و توزیع كالا فراتر رفتند و شركت ها مجبور به ایجاد تماس و ارتباط با خریداران بالقوه و بالفعل می نماید با توجه به تغییر در زمینه مفهوم بازاریابی كه از كسب سود از طریق افزایش فروش برمبنای تولید به كسب سود از طریق ارضای نیاز خریداران بر مبنای خریدار و مصرف كننده تغییر جهت داده خواه ناخواه مصرف كننده و خریدار كه در این مفهوم فرصت مشاركت پیدا نموده است به آنان نیز حق تصمیم گیری مربوط به كارشان داده شده است دراین جا اهمیت مذاكره بیش از هر زمانی دیگر روشن دیده شده است و هر چه افراد بیشتری در تصمیم گیری ها مشاركت داشته باشند احتمال عدم توافقها نیز بیشتر خواهد شد با توجه به این موارد آشنایی مدیر و بازاریاب با مهارت های اساسی مذاكره امروزه از اهمیت خاصی برخوردار شده است . آشنایی و نهایتاٌ سلطه به اصول و مهارت هایی در مذاكره مدیران را به این توان مجهز می كند كه در جریان ارتباطات با دیگران از پایین ترین و ابتدایی ترین مذاكرات تا بالاترین حد خودش یعنی مذاكرات بین المللی با طرف های مذاكره به نحوی مذاكره كنند كه توافق حاصل از مذاكرات معقول ، منطقی و در بیشتر مواقع به نفع خود باشد .
بنابراین مساله اصلی تحقیق به صورت زیر تعریف می گردد:
رابطه بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركتهای كاشی و سرامیك چگونه است؟
تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق :
با بررسی تحقیقات انجام شده در داخل كشور كه از طریق مطالعه پایان نامه ها در كتابخانه ها و مركز اسناد و مدارك و بررسی پایان نامه های خارجی كه از طریق سایت UMI انجام گرفت , سابقه ای از انجام پروژه ای مرتبط با موضوع وجود ندارد.
فقط تحقیقی در سطح بین الملل توسط رون آندریا كه طی سال 2005 مهارت مذاكره در فروش را مورد بررسی قرار داده كه هدف از این تحقیق شناسایی راه حل هایی جهت اجرای مذاكرات فروش بود در این تحقیق 2000فروشنده به طور یكسان از 500 شركت ثروتمند از همه صنایع را مورد بررسی فرار دا د.و محققانی دیگر نظیر تونی مانینگ و باب ربرتسون بروی مهارت مذاكره و نفوذ در دو بخش طی سال 2003 و پولینس و دیگران كه در مورد تفاوت های فردی و انگیزش در استفاده از مهارت های مذاكره در سال 2000 را مورد تحقیق قرار داده اند.
اهمیت و ضرورت تحقیق :
مذاكره امروزه یكی از با اهمیت ترین و مهمترین كار هر مدیر به حساب می آید . هر مدیر خواه ناخواه مرتبط با افراد زیر دست و مافوق و كلیه افرادی كه به نحوی با سازمان مرتبط در تماس اند برخورد دارد این ارتباط خود نشان دهنده مذاكره است یعنی این ارتباطات به همین جا ختم نمی شود . بلكه وقتی این ارتباطات از مرزهای سیاسی كشورها می گذرد رابطه پیچیده تری تحت عنوان روابط خارجی پیش می آید كه این نوع ویژه ای از مذاكرات و توانمندی های فوق العاده ای را طلب می كند این فرآیند امروزه با سرعت و تنوع و پیچیدگی خاص خودش به پیش می رود كه این یك حقیقت غیر قابل انكار و قطعی به شمار می آید عدم تسلط به اصول فوق باعث خواهد شد كه ، علاوه بر منافع فرد سازمانی ، منافع كلان و ملی نیز در معرض تضییع و خطر قرار می گیرد . بنا بر این برای حفظ منافع خرد و كلان و تقویت فرهنگ مذاكراتی باید به نحو شایسته ای اقدام مثبت و سریعی در این زمینه ایجاد ، توسعه و تقویت این عامل انجام گیرد با این وجود در ایران بسیاری از مدیران روش درست انجام كار مذاكره را نمی دانند هر چند این افراد جهت انجام امور تجاری خود دائماٌ در حال مذاكره اند ، لیكن حرف انجام عملی دلیل بر آن نمی شود كه آن عمل درست انجام شود ، مذاكره هم احتیاج به دانش و مهارت خاص خود دارد كه مدیران ما بایستی با این مهارت ها آشنایی پیدا كنند و آن را به خوبی فراگیرند و از جنبه علمی آنر ا بیاموزند با برخورداری از مهارت در مذاكره بدون اتلاف وقت و انرژی و منابع به راحتی می توانند از نقطه نظرات هم مطلع شوند و به خوبی از این مذاكرات سود ببرند .
از ضروریات این تحقیق آن است كه با توجه به جنبه رقابتی شدن امروزه شركت ها,انتصاب مدیرانی كه بتوانند فروش شركت را بالا ببرنداز اهمیت بالایی برخوردار است.
اهداف تحقیق :
مذاكره یكی از كارهای روزمره یك مدیر به حساب می آید برای جلوگیری از اتلاف وقت و نتیجه داشتن این مذاكرات چه خوب است كه مدیران ما از دانش و مهارت مذاكره1 بهره گیرند تا به نتایج اصولی برسند.
هدف اصلی از این تحقیق عبارت است از :
ارزیابی تاثیر مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركت در صنعت كاشی و سرامیك است.
چهارچوب نظری تحقیق :
برنامه ریزی ,هدایت و تحلیل نتایج مذاكرات تجاری ,عناصر كلیدی تجارت موفقیت آمیز است .
بهبود مهارتهای مذاكرات تجاری یك وظیفه مشكل ,با ارزش و اغلب از نظر شخصی چالش بر انگیز است . این پدیده ای خارق العاده است كه مذاكرات می تواند شامل بعد وسیعی از موضوعات پیمانی ,تجاری و مالی باشد ,در بسیاری از موارد مذاكرات بسیار پیچیده تر می شوند .
سرعت تجارت افزایش یافته است فشارشدید را بر آن افرادی كه در جستجوی مذاكره هستند كه می خواهند امتازات بهتری از مذاكره را بدست آورند,قرار می دهند. كاربرد مهارت های مذاكره وقتی به درستی انجام شود فعالیت حرفه ای می شود.(Ashcroft,2004,229)
بیشتر فروش های تجارت با تجارت مستلزم مهارت های مذاكره است . (katler,2000,638)
تعاریف زیادی از مذاكره وجود دارد:
فارینتون و واترز مذاكره را :
فرایند حل اختلاف عقیده هایی كه در معاملات پیمانی بین خریدار و فروشنده بوخود می آید.كه در این تعریف مختصر از مذاكره نیاز برای فرآیند را تاكید می كند . (Ashcroft.2004,230)
فیشر و دیگران می گویند كه مذاكره وسیله ای اساسی در بدست آوردن این است كه شما از دیگران چه می خواهید.pullins & etal,2000,467))
مذاكره فرآیند ، تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با توجیحات متفاوت است و یا می توان گفت مذاكره فرآیندی است كه دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف های مشترك و متضاد ، طرح های پیشنهادی خود را بیان می كنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالاٌ به توافق برسند به عبارت دیگر مذاكره در صورتی مشترك است كه طرفین ترجیحات متفاوتی داشته باشند . مذاكره به معنی گفتگو ، بحث یا چانه زنی جهت دستیابی به توافقی در معاملات بازرگانی می باشد كه شامل مراحل برنامه ریزی ، ارزیابی و در مرور و تجزیه و تحلیل می باشد از این رو می توان گفت كه مذاكره نوعی از ابزار ارتباطی بین دو طرف برای نیل به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت است .
اركان اساسی مذاكره :
اركان مذاكره از چهار عامل اساسی تشكیل می شود كه عبارتند از 1- هدف مذاكره 2- روش های مذاكره 3- افراد و ویژگی ها و توانمندی های مذاكره 4- اطلاعات لازم جهت برگزاری مذاكرات موفقیت آمیز ( حسینی ، 1372 ، 200 )
مراحل اصلی در فرآیند مذاكره عبارتند از :
1- آمادگی1
2- ارائه پیشنهاد2
3- چانه زنی3
4- خاتمه دادن4
این مراحل در بعضی مذاكرات می تواند در مرحله دیگر تا حدی ادغام شود كه آنها به عنوان مراحل مجزا قابل شناسایی نیستند . ( Daniels , 1998 , 57 )
مذاكره جنبه مهم فروش است درك فرایندهای درگیر در ایجاد رویاروی های موثر تر خریدار و فروشنده برای پیشرفت هم تئوری و هم عمل موثر است. pullins & etal,2000,466))
لی و دوبلر12 شرایط زیر را فهرست كرده اند كه در آن مذاكره رویه مناسبی برای منعقد كردن فروش است :
1- هنگامی كه عوامل بسیاری نه فقط بر روی قیمت بلكه بر كیفیت خدمت فراهم می شود .
2- وقتی كه ریسك های تجاری به طور صحیح از پیش تعیین نمی شود .
3- وقتی كه دوره ی بلند زمانی برای تولید اقلام خریداری شده مورد نیاز است .
4- وقتی كه مكرراٌ در تولیدات به خاطر سفارشات در حال تغییر زیاد وقفه ایجاد شود . (katler,2000,638)
فرضیات تحقیق :
هر تحقیقی برگرفته از خلاقیت محقق و ابتكار آن به شمار می آید محقق در این رابطه به موضوعی می پردازد كه در نوع خود تازه و نو است لذا محقق برای بررسی این پدیده كه در ذهن او در قالب مسئله رخ می دهد اقدام به طرح فرضیه ای می نماید كه از طریق اثبات یا رد فرضیه به صحت و سقم مسئله ایجاد شده پی می برد ، هیچ تحقیقی بنحوی انجام نمی گیرد مگر این كه در فرضیاتی درست و سنجیده برخوردار باشد .
فرضیه اصلی : بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركت رابطه وجود دارد .
روش تحقیق
نوع تحقیق بر اساس هدف : این تحقیق هدفش بهبود در مهارت های مدیر در انجام مذاكره می باشد كه از نوع تحقیق كاربردی می باشد .
نوع تحقیق بر اساس ماهیت و روش :
این تحقیق از آن جهت كه برای كسب اطلاع از وجود رابطه بین متغیرها صورت می گیرد از نوع تحقیق همبستگی است .
قلمرو تحقیق :
1-قلمرو مكانی
از عمده ترین نكات مورد توجه در یك تحقیق علمی تعیین حد و مرزهای مساله مورد تحقیق است ، در این راستا باید قبل از شروع تحقیق مساله مورد تحقیق را از جنبه های مختلف محدود نمود تا چهار چوب كمی روشن گردد و از اتلاف بیهوده وقت و منابع در مورد مطلبی كه مربوط به تحقیق نمی باشد جلوگیری نمود ، بنابراین : به دلیل اینكه یكی از متغیرهای تحقیق رقم فروش می باشد و با توجه به این مطلب كه سازمان ها رقم فروش واقعی خود را در اختیار مراجعین نمی گذارند لذا در صنعت مربوط در جمع آوری اطلاعات باید سعی شود كارخانجاتی انتخاب شوند كه در بورس پذیرفته شده اند زیرا رقم فروش آنها در اسناد ارائه شده به بورس موجود و نسبت به سایر منابع قابل استنادتر است .
به دلیل اینكه در صنعت مربوط كاشی و سرامیك تعداد كارخانجات پذیرفته شده در بورس 9 عدد می باشد بدین دلیل نیاز به نمونه گیری نبوده و برای جمع آوری داده ها از روش سرشماری استفاده می شود .
2- قلمرو زمانی :
در این تحقیق سعی گردیده است كه بررسی مهارت مذاكره مدیران با فروش شركت را در شركت های كاشی وسرامیك طی سال 83 را مورد مطالعه و بررسی قرار دهدو نتایج تحقیق با توجه به فعالیت آنها طی این دوره زمانی بدست آمده است .
ابزارهای گرد آوری اطلاعات:
در تحقیق حاضر جهت جمع آوری داده های مربوط به تحقیق از پرسشنامه لیكرت 4 تایی استفاده شده است.
روش تجزیه و تحلیل داده ها:
برای تجزیه و نحلیل داده ها از روش رگرسیون و همبستگی اسپیرمن و آزمون این ضریب و برای نرمال بودن داده ها از آزمون شاپیرو-ویلك استفاده شده است .
محدودیت های تحقیق:
الف : به دلیل مشغله كاری مدیران دسترسی به آنها به راحتی امكان پذیر نبود.
ب :به دلیل آگاهی مدیران نسبت به تكمیل پرسشنامه های تحقیقی و اهداف آن , برخی از آنها از پاسخگویی به پرسشنامه اجتناب می كردند كه قانع كردن آنها جهت تكمیل پرسشنامه مستلزم وقت و توضیحات زیاد بود.
تعریف واژگان و اصطلاحات به كار رفته در تحقیق :
مهارت : توانایی به انجام رساندن علمی را گویند .
مذاكره : فرایند خل اختلاف عقیده هایی كه در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید.
( Ashcroft , 2004,230)
مهارت مذاكره: مهارت های اصلی مذاكره عبارتند از :
فروش : فرآیند شخصی یا غیر شخصی ، كمك كردن و یا متقاعد سازی مشتری پیش رو به خرید كالا .( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 4 )
فصل دوم :
ادبیات تحقیق
تعاریف مذاكره :
مذاكره تبادل ارتباط برای رسیدن به توافقی است وقتی كه شما و طرف مقابل شما دارای منافعی هستید كه بین شما مشترك است و در همان حال منافعی دارید كه با یكدیگردر تضاد است.( فیشرو یوری ،1383 ، 20 )
مذاكره فرآیند تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با ترجیحات متفاوت است . ( رضائیان ، 1382 ، 89 )
مذاكره فرآیندی است كه دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف های مشترك و متضاد ،طرح های پیشنهادی خود را بیان می كنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالاٌ به توافق برسند . ( Hellriegel & etal , 1995 , 446 )
مذاكره : هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق چانه زنی و بحث و استدلال بر سر مسائل اساسی است در حقیقت « فرآیند » جریان و یا برنامه ای است كه یك خرید و فروش را به نتیجه می رساند0 (حسینی ، 1383 ، 29 )
مذاكره:به معنی گفتگو ، بحث یا چانه زنی جهت دستیابی به توافقی در معاملات بازرگانی می؛باشد ( رستمی ، 1382 ، 78 )
مذاكره : نوعی از ابزار ارتباطی میان 2 طرف برای نیل به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت است . ( رستمی ، 1382 ، 78 )
مذاكره : ضرورتاٌ هنر یافتن فنی است كه هر دو طرف بتوانند از معامله آنچه را كه می خواهند بدست آورند . ( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 324 )
مذاكره فرآیند حل اختلاف عقیده هایی كه در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید . ( Ashcroft , 2004,230)
مذاكره ، فرآیند مصالحه كه در آن گروه ها با مجموعه اهداف و ارزشهای مختلف و برمبنای منافع شخصی متفاوت شان می باشند است . ( manning and Robertson , 2003 , 61 )
مذاكره : وسیله ای است كه توسط آن افراد با علائق متفاوت می توانند در مورد اینكه چگونه بتوانند با افراد به سازش برسند ، به معنی دقیق كلمه به عنوان یك روش حل تعارض در نظر گرفته می شود . (manning and Robertson , 2003 , 61)
مذاكره : فیشر و دیگران می گویند : كه مذاكره وسیله ای اساسی در بدست آوردن این است كه شما از دیگران چه می خواهید . مذاكره ارتباطات پس و پیشی است كه برای رسیدن به توافق طراحی شده است وقتی كه شما و طرف دیگر دارای منافعی هستید كه تقسیم شده است و دیگرانی كه مخالف هستند . ( Pullins & etal , 2000 , 467 )
از نظر دیوید اسمیت1 مذاكره عبارت است از : روش تصمیم گیری كه با تركیب از منافع مشترك و متعارض اعضای گروه هایی كه در تصمیم گیری شركت كرده اند مشخص می شود ، اشتراك منافع منجر به این ضرورت می شود كه هر دو طرف با هر تصمیمی موافقت كنند ، منافع متعارض مربوط به خصلت موضوعات اساسی است كه نسبت به موقعیت غیرعادی است.(Wimsatt and Gassenheimer , 1995 , 20 )
مذاكره : فرآیندی است كه حداقل 2 طرف برای رسیدن به توافق موضوعاتی كه متقابلاٌ سودمند است تلاش می كنند . ( Gulbro and Herbing , 1996 , 17 )
مذاكره فرآیند رسیدن به تفاهم متقابل ، از طریق چانه زنی ، بحث و استدلال بر نكات اساسی است به عبارت دیگر مذاكره مجموعه كنش ها و واكنش های طرفین بر سر موضوعات مورد علاقه آنهاست و این مجموعه كنش ها و واكنش ها به مراتب بیشتر از یك مقایسه ساده بین پیشنهادها و پذیریش ها است . ( حسینی ،1376 ، 200 )
جهان به طور فزاینده ای در حال رقابتی شدن است به این معنی است كه ایجاد محل رقابتی در این دنیا مهمتر است از هر چه خصوصیاتی كه در جهان دارد استفاده كنید به این معنی كه افزایش بازگشت تمام سرمایه ها با كاركردن به طور مؤثر و انجام بهترین معامله ای كه می تواند انجام شود تا حداكثر مزیتی را برای شركتتان تضمین كند این مستلزم رفتن به بازارها با محصول خوب ، با ویژگی هایی كه بازار در زمان مناسب می خواهد ( یا توسط بازاریابی خوب ، می تواند متقاعد می شود )
مابقی ممكن است به شناسایی قیمت مناسب برای اینكه آن را برای مشتریان جذاب تر كند مهیا كند اما به نفع سازمان این مستلزم مذاكره مؤثر است به هر حال این داد و ستد تجاری مشكل واضحی از مذاكره است . ما به مهارت های مذاكره 1 اغلب هم در زندگی كاری و هم در بقیه زندگی مان نیاز داریم اگر چه به مهارت برای تمام شرایط نیاز داریم ولی اكثر ما چنین مهارت هایی را آموزش ندیده ایم در محیط تجاری معمولاٌ با دو زمینه در ارتباط هستیم .
نخست : عرصه تجاری خرید و فروش ، ما برای بسیاری از كالاهایی كه می خریم و یا می فروشیم برای قیمت مذاكره می كنیم .
دوم : مربوط به روابط صنعتی است و خصوصاٌ مشكلات روابط صنعتی ، به هر حال انواع عرصه های دیگر هم وجود دارد كه مهارت مذاكره مفید هستند علاوه بر قیمت های مذاكره شده در مورد كالاها ،همچنین دربارة تاریخ تحویل نیز مذاكره می كنیم ما در مورد زمان های جلسه مان مذاكره می كنیم وغیره ... ، بعضی وقت ها مذاكرات ، مذاكراتی رسمی و كامل هستند كه هر دو طرف در آن می نشینند كه موقعیت شان را از آغاز بشناسند . در زمان های دیگر مذاكرات می توانند نسبتاٌ رسمی باشند اما آنها با وجود این مذاكره هستند .
در اكثر مذاكرات هر دو طرف با مخفی نگه داشتن اطلاعات بر روی موقعیت و پایگاه اطلاعاتی شان مذاكره می كنند به این دلیل بعضی از مردم مذاكره را به عنوان فعالیت نادرست در نظر می گیرند به هر حال بایستی مذاكره ضرورتاٌ مثبت در نظر گرفته شود ، كسانی كه از مذاكره امتناع می كنند معمولاٌ بیشتر اطلاعات را پنهان می كنند و اطلاعات كمی را می دهند .
مذاكرات اگر مؤثر باشد منجر به مصالحه یا تغییرات موقعیت و رفتار می شوند در طی زمان آنهایی كه اغلب با هم مذاكره می كنند بایستی برای موقعیتی با احترام و اعتماد متقابل امیدوار باشند این ممكن است منجر به شرایطی شود كه مذاكره ضرورتش كمتر شود . بنا بر این مذاكره مؤثر و پایدار می تواند منجر به بهبود روابط صنعتی و تجاری شود . (, 1998 , 56 Daniels)
برنامه ریزی ، هدایت و تحلیل نتایج مذاكرات تجاری1 عناصر كلیدی تجارت موفقیت آمیز است . بهبود مهارت های مذاكرات تجاری یك وظیفه با ارزش و اغلب در نظر شخص چالش برانگیز است ، مذاكره یك پدیده خارق العاده و مرموز است كه می تواند شامل بسیاری از موضوعات پیمانی ، تجاری و مالی باشد ، اما تعدادی از مذاكره كننده ها این تفكر را نمی پذیرند ، چه بسا كه در بسیاری از مذاكرات تجاری این امر پیچیده تر می شود .
سرعت تجارت افزایش یافته است فشار شدید را بر آن افرادی كه در جستجوی مذاكره اند كه امتیازات بهتری را از مذاكرات بدست آورند قرار می دهند . كوتاهی در مصرف زمان كافی در جزئیات منجر به عدم اطمینان می شود كه بعداٌ بحث ها وادعا هایی را در تمام موضوعاتی كه ظاهراٌ حل شده است ایجاد می كند . و این مستلزم كاربرد مهارت های مذاكره است كه وقتی به درستی انجام شود فعالیت ما حرفه ای است . مذاكره یك فرآیند پویا است كه به طور مستمر چالش ها و فرصت هایی برای مشاركت كنندگان ارائه می دهد به طوری كه : فرآیند حل اختلاف عقیده هایی كه در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید . ( Ashcroft , 2004,230)
این تعریف مختصر از مذاكرات تجاری 1نیاز برای فرآیند را تأكید می كند و هر نیاز برای برنامه ریزی : اساس هر فرآیندی نیاز برای برنامه ریزی 2 است كه در مذاكرات تجاری برای موفقیت در آن حیاتی است . باید در برنامه ریزی همه چیز در نظر گرفته شود و تمام اهداف3 ممكنه در برنامه ریزی تنظیم شود كه این بخش مهم برنامه ریزی است كه بیشتر موفقیت به آن بستگی دارد . اهداف بایستی تا جایی امكان دارد واقعی باشد . برنامه كار، مورد نیاز است كه بر مبنای برنامه تاكتیكی برای افزایش میزان و اثرات آنها بر ملاحظات تجاری و روان شناسی است . عكس العمل طرف دیگر باید به طور دقیق مورد توجه قرار گیرد و پاسخ های ممكن آماده گردد . هر آیتم باید زمان بندی شود و مشاركت طرف دیگر در نظر گرفته شود . بسیاری از مذاكرات با شكست روبرو می شوند ، زیرا افراد زود وقت شون به پایان می رسد . مدیریت ضعیف زمانی می تواند منجر به سوءتفاههمات و شكست برای حل جزئیات شود . برنامه ریزی مستلزم زمان و منابع مناسب است . مذاكره كننده باید حرف های اولین خود را آماده كنند . این وظیفه مشكلی است برای مذاكره كنندگان كه بی تجربه اند . یك مكالمه و دیالوگ مردد و لرزان امتیاز و اعتماد به نفس را به طرف مقابل می دهد پس حرف های اولیه بسیار حیاتی است . ( Ashcrott , 2004 , 229 )
پس این خود نشان می دهد نقش مهارت مذاكره را كه چگونه می تواند برای مذاكره كنندگان مفید باشد .
قیمت فایل فقط 7,900 تومان
برچسب ها : بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیرران بازرگانی با فروش شرکت , طرح توجیهی بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیرران بازرگانی با فروش شرکت , دانلود بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت , روانشناسی , چانه زنی , , در مرحله چانه زنی باید , , قالب های شناختی در چانه زنی 37 , , مذاكره كنندگان از طریق گوناگون می توانند منافع مشترك ایجاد كنند , مها